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工業品品牌策劃之五大工業品銷售創新(上)
發布時間:2025-07-10 ????點擊數:
工業品,銷售要創新,品牌要創新。工業品銷售,有其典型方式,更有其代表方法,其或以“優質客戶”為重點、點亮產業級品牌戰略,或以“明星產品”為核心、創新工業品品牌營銷策劃,或以“強供應能力”為立足點、革新全渠道品牌策劃傳播、刷新產業品牌形象,更或升級數字化技術、賦能差異化客戶經營、創新品牌直播等數字品牌營銷策劃形式,推動工業品客戶的“高價值交互”,讓工業品銷售更高效&更有價值。
 
“五大創新”,點亮工業品銷售。1)“關系型銷售”:抓住優質客戶,建立穩固客情;以老帶新,拓展更多銷售。2)“產品型銷售”:抓住明星產品,建立產品套餐;以強供應能力為立足點,持續贏單。3)“顧問型銷售”:深度了解客戶,作為客戶的專業顧問;顧問式推進,顧問式營銷。4)“價值型銷售”:挖掘客戶痛點,提出解決方案;整合商品服務,創造“高價值方案”。5)“全渠道銷售”:線上引流,線下成交,全渠道運營打通;連接全渠道,激活強交互。
 
“關系型銷售”:抓住優質客戶,建立穩固客情;以老帶新,拓展更多銷售
 
抓住優質客戶,建立穩固客情。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新,越優秀的工業品企業,越擁有自己的強大價值,越擁有自己的“獨特氣質”,其或與行業頭部客戶深度合作,共同打造“戰略級項目”;或專注“優質客戶需求”,提供定制式解決方案,創造超預期的“個性化滿足”,建立穩固的客情,助力工業品客戶拓展。
 
以老帶新,拓展更多銷售。優秀的工業品企業,大多擁有自己的VIP客戶,VIP客戶服務越久,越能創造高價值消費黏性,或推行“品牌會員制”,圍繞老客戶設置復購優惠、積分兌換等權益,設置專人跟進老客戶,深度服務老客戶;或推動“以老帶新”,老客戶介紹提供專項獎勵,新客戶提供“首次購買優惠”,讓新老客戶均得到實惠。
“產品型銷售”:抓住明星產品,建立產品套餐;以強供應能力為立足點,持續贏單
 
抓住明星產品,建立產品套餐。越優秀的工業品企業,越能創造強有力的“工業品價值”,越會基于自己的產品優勢,打造“明星產品”,或引入國際化先進技術,提升產品的“科技水平”,讓產品的功能效用更強;或基于“明星產品”,關聯上下游產品,組成“工業品套餐”,推動客戶一站式購買,讓客戶更方便。
 
以強供應能力為立足點,持續贏單。全渠道品牌策劃傳播,點亮了工業品品牌形象,創造了工業品“大價值”。越優秀的工業品品牌,越會持續提升自身“供應鏈管理能力”,或聚攏優秀供應商,提供“獨特工業品”;或修訂產品參數,打造個性化、專屬式“特供品”,最大化滿足工業品客戶需求,讓客戶產品制造更給力,讓客戶贏單更快。
 
“顧問型銷售”:深度了解客戶,作為客戶的專業顧問;顧問式推進,顧問式營銷
 
深度了解客戶,作為客戶的專業顧問。數字化技術賦能強大工業品制造,數字品牌營銷策劃激活高價值用戶交互,越優秀的工業品,越會持續挖掘工業品客戶需求,圍繞客戶需求提供差異化產品,為高端用戶提供個性化、專屬式工業品,為大眾化用戶提供標準式、快部署工業品,讓各類客戶都“樂在其中”,創造性滿足客戶需求。
顧問式推進,顧問式營銷。“顧問式銷售”是工業品銷售的主流形式之一,對于工業品企業來說,提供“顧問式銷售”,意味著深度挖掘客戶的工業品需求,圍繞客戶需求進行“發散性思考”,基于客戶的產品制造提供“產品定制式顧問服務”,基于客戶的產品交期核算“產品供應周期”,基于客戶的產品成本提供“產品成本降低方案”,凡此種種,旨在深度服務工業品客戶,持續創造工業品“大價值”,持續提供“品牌化增值服務”。
 
工業品銷售,需要工業品企業深度洞察客戶需求,以產業品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新,以“優質客戶”為標桿創新“行業解決方案”,以“明星產品”牽引工業品品牌營銷策劃創新,更升級數字化技術、賦能數字品牌營銷策劃、強化“顧問式銷售”,讓銷售融入工業品客戶“精益制造”,讓銷售創造更多工業品增值服務。更多銷售創新請見《工業品品牌策劃之五大工業品銷售創新(下)》。
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